阿富汗华商:遵守规则才能保证合法利益
去海外经商，余明辉并不觉得，自己只是为了钱，或者说，只是商人的逐利本性。
过去的10年，余明辉选择把自己的生意放在了阿富汗，一个战争仍在继续，国人大多闻之发憷的地方。
2001年阿富汗战争爆发后，走进阿富汗的外国人，第一批是战士、联合国官员与记者，第二批就是他们，商人。
10年后的今天，阿富汗的日子仍不太平。不久前，阿富汗首都喀布尔又发生一起针对华商的袭击事件，3名中国公民不幸遇难，其中一人为浙江丽水缙云商人李斌。
余明辉认识李斌，也知晓一些内情，在他看来，“一个很重要的原因，是他把中国人做生意的方法，移植到了国外……”
如今，越来越多中国商人走出了国门，海外华商已遍布世界168个国家和地区、手握2万多亿美元资产，成为世界商团中一支不可忽视的劲旅，但从法国巴黎，到西班牙马德里，从莫斯科到雅加达，“Made in China”与海外华商，却越来越多成为当地社会骚乱的针对对象与受害者。
“在海外经商，实际有着许多必须遵守的规则，才能保证自己的合法利益。我想说的，就是有关规则的故事。”余明辉说。
规则一：靠近，但不能依赖
第一次进入阿富汗，是在2002年3月4日。这个日子，余明辉记得很清楚。
彼时，距2001年10月7日，以美国为首的联军发动对阿富汗基地组织与塔利班的战争还不过5个月。
余明辉当时正在伊朗做服装生意，去阿富汗的念头，最初就是一股冲动：没见过战争，想去看看，或许因为战争的破坏，还会有些商机。
但当时想去阿富汗，并不容易。在国内没法办签证，余明辉找到阿富汗驻伊朗使馆，对方还需要阿富汗国内提供的邀请函才行。
折腾了一圈，开了一堆证明自己只是经商的文件，余明辉才坐上了去阿富汗的车。
当他带着翻译，两人走过边境检查站的那一刻，当时刚过30岁的余明辉，突然明白了自己为什么放弃国内的生意、一心想走出来的原因—真正认识这个世界。
要说挣钱，1994年便下海“倒煤”的余明辉，早已不缺。2001年初到伊朗，他从广州发了两个集装箱的服装，一箱就价值20万美元。
在国内时，余明辉的生活，“基本就是天天陪吃饭喝酒、唱歌跳舞。但赚钱越容易，越觉得这不应该是生活的真实样貌。为了赚钱，能不能不用这种方法？用另一种方式能不能生存？我想真正看看这个世界”。
10年后，余明辉端正地靠在椅子上，眼神诚恳：“我始终忘不了刚到阿富汗的那一幕，我的脑海里现在也只是两个词：残酷、满目疮痍。”
数不清的难民，挤挤挨挨地拥在国境线一侧。一个小男孩，长着大大的眼睛，背着妹妹，看到他，拿着一个破盆子迎了上来，想要些零钱。
目力所及，满是光秃秃的黄色荒漠，没有房子。联合国的救济，给了难民最低的生活保障，难民们住在集装箱改造的宿舍里，用铁丝网围了起来，像个笼子。
战争的残酷，巨大的反差，填满了心。
临行前，曾去过阿富汗的一位伊朗导演得知他要去，便给了一条建议：靠近，但不能依赖别人。要独自租车，不要独自上街，住宿最好能落脚当地人家。
从边境到海拉特，如今只要1个半小时，当时却足足花了4个小时。每过一个山口，余明辉都能看到有重机枪对着汽车。心提到了嗓子眼。
为了等回程签证，余明辉和翻译在酒店等了2天，初来乍到的两人没敢离开酒店半步，天天坐在房间里听枪声，结果却有些出乎预料，除了稀稀拉拉的几声外，竟没半点电影中，战况激烈的样子。
直到去大使馆拿签证时，一位工作人员才解释说，白天正常出去不会有任何意外的，“他还开玩笑，就算看到拿枪的，你去打他一下，他也不敢先开枪……”
稍稍放了心。去当地的商场看看情况，又出乎想象。即使在战争期间，海拉特当地的日常物资也没有断过，食物、日用品都不缺，中国货也不少见，“中国的自行车、录像机、录音机、影碟机、毛毯等日用品特别多，虽然一看都是国内过时的积压产品，但一点不缺……”
牢牢记着导演的建议，去当地电报大楼打电话报平安后，余明辉出来就和一个哨兵攀谈起来，问能不能租在他家，没想到对方很痛快地答应了。
“他叫佐罗梅(音译)，他的家就在一个城里的半山腰上，一层用木头支起来，上面就是一大一小两间土房，类似国内的吊脚楼，我们就租下了其中一间。”余明辉说，“当地人的帮助，为我们后来的考察和安全提供了保障，现在佐罗梅已经成为我在当地不可少的保镖。”
那一次，余明辉考察了战争中的很多地方，商场、服装厂、政府废弃的公共设施。虽然因为战争，政府有关投资的法律法规，每个部门的解释都不一样，但每个部门都很喜欢与余明辉沟通，即使是部长级高官，也能很容易见到，“我能看得出，每一个人对和平的渴望”。
回来后，从2002年到2004年，余明辉又去了阿富汗7次，他的波斯语开始愈发熟练，阿富汗的朋友开始多起来。2004年，经过周密准备，余明辉确认喀布尔附近已无重大战争威胁后，在阿富汗创立了公司。“我相信一点，不论在哪里，要在当地做生意，就必须多多结交当地的朋友，但更要依靠自己的判断和抉择。靠近，但不能依赖。”
规则二：生意的规则每个地方都不一样
谁都知道，经商是门技术活，有许多行业规则，也叫生意经。
但在出国前做了7年商人的余明辉，刚到伊朗时，竟发觉自己一点也不会做生意了。
去伊朗做生意，是在国内经商时朋友的建议。因为两国贸易不畅导致竞争不充分，中国的日用品、服装、瓷器在伊朗的价格不低。余明辉从广州发了两箱欧版服装，夹克、牛仔裤、衬衣、童装一应俱全。按理说，这些在伊朗应很受欢迎，但挨家挨户推广的余明辉和伙伴，却吃足了闭门羹。头一年，几乎全部亏本，越陷越深。
“最初不知道做什么，去考察市场，加上当地中国留学生的推荐，我们的方向应该没有错。问题出在了哪？我们最后一起开会，讨论还想不想做，要是不做没关系，赔钱回家。但大家最后决定，做下去。我们还年轻，要学习。”
余明辉开始认真学起来，打出长长的客户名单，把一年来琢磨出的怎样打电话，对方可能怎么问，自己该怎么答一项项列出来。渐渐地，余明辉开始摸到当地商人的习惯：客户上门，没人像国内做生意一样，开始就问价，而是要喝茶，一杯接一杯，至少十几杯，吃块当地的红方糖，和你海阔天空聊天，当地的天气、中国的风俗、吃的、喝的，随便什么都行，一坐一下午。
最初，余明辉的心理，是类似国内一般，依靠价廉物美打市场，结果越便宜越没人要，往往对方说的冠冕堂皇，但转天就没人了。类似这样的一坐一下午的客户，余明辉往往听到一半，见缝插针想推荐自己的货，但对方打一句哈哈，继续聊天气，“真不像生意人。你来做生意，要是不感兴趣就早说呀，但最后才发现，对方必须要绕这个很大的圈子，一直聊到觉得成了朋友，拍板时很干脆，根本不在意价钱。”
余明辉第一次发觉到了自己也有幼稚的一面，“每个地方的生活习惯不同，交易模式不同，若不变，生搬国内方法，肯定对接不上”。
逐渐找到规律的余明辉，两年内迅速打开市场，并拥有了自己的商场。他也开始发现，当地的经商优势：纯粹。
“除了市场法则，商人承受的外部社会成本很少。我们请海关官员吃饭，他们都会回请，请我们去家里，就像国内在农村里一样，围一桌吃烤鱼。”
在伊朗，余明辉还做起了自己的高档牛仔裤品牌“四目鱼”，设计了七分裤、八分裤、绣花等多种款式，定位于年轻女子，这在当地还不准女子露脚踝的保守环境中，产生了不小的冲击。但两年后余明辉曾做过一个调查，发现当地10人中至少有两三人穿着“四目鱼”牛仔裤，“一位当地女大学生，还特意拉着我的女翻译，到了女生的地方，掀起长袍，里面就穿着我们的七分裤。那女孩觉得非常漂亮，我们也很有成就感，那种自豪绝不仅是取得的经济收益。”
生意有规则，但每个地方的规则都不一样。到阿富汗后，余明辉经过考察，最终决定借助当地丰富的废钢铁资源，投资建造第一家钢厂。
此时，他已牢牢记住了这个规则。钢厂投产后需要建造一条生产用高压专线，找到电力部门，对方很快给出10万元美元的要求，余明辉答应了，并签订了合同。未几，对方又来找，10万元美元不够，还要5万美元，最终通电前建造方也找来，提出还需2万美元才能通电。
要在国内，建造前的成本预核算是必须的，签订合同后即有法律效力，赚亏都得自己承担。但在阿富汗，余明辉明白，一再地追加金额，并不是对方在骗人，“他们没办法精准预算，说10分做7分就不错。这些得我们自己有预期，先打5折。实际上，20万美元之内都是合理的。”
2011年，余明辉用5年心血创办的“明海钢铁厂”正式投产运营，年产量约2万吨，200美元一吨的废汽车、坦克、炮弹，经熔炼后成为至少1000美元左右一吨的钢筋、螺纹钢，用于阿富汗重建，他也成了“阿富汗通”。
对阿富汗的社会状况，余明辉现在已了如指掌。“即使在路上发生了纠纷也是相互解释，路人很快就来劝说，像讨论一个话题一般，谈清楚后双方还会客气地像好朋友一样。但中国商人有时按照合同完成了任务，也会被各种理由拖欠合同款，还有人更干脆，‘我们国家穷，你就可怜可怜我们吧’，让你无话可说……”
在余明辉眼里，阿富汗的好与坏，他都会毫不掩饰地讲出来，“这就是规则，你在哪里做生意，就必须明白那里的规则”。
不久前，阿富汗首都喀布尔发生的华商遇袭事件，3名中国公民不幸遇难，其中一人为浙江丽水缙云商人李斌。知晓内情的余明辉很惋惜。
规则三：安全只能靠自己
余明辉并不愿多说阿富汗的危险。
原因有二，一是实在不愿家人担心；二是“在喀布尔这么多年，真的也没听到几次密集的枪炮声”。
说到底，自2001年起的这场阿富汗战争，并非一场如二战般的全面攻坚战，“电视上看到的画面，都有剪辑，有时还会误导”。
说到日常生活中的阿富汗人，余明辉觉得，相当礼貌、安静，喀布尔街头打架的很少，吵架的也不多，有时街头发生两车擦碰事故，车主会不慌不忙地看过伤痕后，慢条斯理地给交警打电话说明情况，事故双方还会客气地攀谈起来，等着交警处理。
对于敏感的塔利班分子，在当地生活久了，余明辉也能猜个八九不离十。“现在的塔利班分子，受到重度打击后，活动已经压缩了很多。如今的阿富汗有钱人非常反感塔利班，但穷人还对塔利班有感情。他们到了城市，往往会以商人或教师的身份出现，穿着非常干净，活动频繁，但没有固定居所。”
余明辉也曾接触过一位，对方对他相当和善，余明辉曾试探地问了一句：“你有几个人？”答：“三四个。”余明辉便识趣地再不提这个话题，毕竟还是太敏感。
日子久了，余明辉也多少了解些塔利班的状况，“他们单个人的话，都很收敛，但集结成团体就很猛。曾有过突然一队人，拿枪指着街上的一对男女，问是什么关系。难说这样能有什么结果，作秀的成分非常大。”
相较于塔利班，一些武装部落、土匪，对普通民众生活的影响更大。余明辉两次最危险的遭遇都在于此。
在一次考察的路上，车子在山里抛锚，捣鼓了半天修不好。天色渐暗，山民开始注意他们，当地朋友打电话来一听，让他们赶紧跑，3人顾不上修车，一起推着车，边跑边打火，幸好车子又发动了，此时已有人骑着马从山上呼啸而下，跟着就是一发子弹打在车上，3人吓得头也不敢回……
2004年去矿山考察时，余明辉没想到雇佣的当地司机竟然路不熟，一辆车一头扎进了当地武装分子的部落，就一条窄路，车子没法掉头，余明辉知道不好，抢过方向盘，硬往路边的斜坡上撞，拉开点距离掉了头，武装分子用土话大喊着“快点、快点”围上来，两边就差了10米不到，余明辉再次死里逃生。
“其实也说不上死，我很清楚他们的动机，就是想把你逼停，绑架要钱。但去矿山的那次经历，后来有人告诉我，就在前几天，一个欧洲人误闯被打死了，我们还真是幸运的。”
几次历险后，余明辉更牢牢记住了最初的规则，要在这里生存，必须靠近，但不能依赖。他的钢厂，也依照当地惯例要求，雇佣了持枪守卫，“安全，只能靠自己”。
规则四：只有团结，才有力量
随着阿富汗局势的渐渐稳定，中国驻阿的公司多了起来。
中国的铁路、水电都在阿富汗有重大工程，中兴、华为等开始了当地的通讯业务，上世纪70年代末中国援建的医院阿方称之为“共和国医院”，中国人干脆直接叫它中国医院。在喀布尔，有中国的餐馆、酒吧、广告公司、建筑公司星罗棋布。
一段时间，从中国飞往阿富汗的航班，甚至班班爆满，“不找关系或提前两周预订，根本订不到机票”。
在喀布尔，余明辉住宿和办公都在一个自建的小院里，他养了一只名叫“旺财”的阿富汗犬、一只黑色的波斯猫和几只兔子。
“钢厂已经顺利运转，不用每天去。”他甚至已开始将日常运营交给了合作伙伴。他又开始留意到一个全新的领域：青金石，这一与中国历史颇有渊源的阿富汗国石。如今，他已经将专卖店开到了北京。
10年阿富汗生活，筹建钢厂的经历，余明辉从社会关系，到政府批文立项，到征地、税收、环保、废旧钢材回收，闯出了一条中国商人在阿富汗创办工业投资项目的成功道路。中国驻阿富汗大使徐飞洪曾在介绍中国在阿富汗投资的项目时，特别提到两个经典案例，一是由国有企业中冶联合江铜投资的艾娜克铜矿项目，另一个就是明海钢厂。
但更多时候，余明辉喜欢为一些初来乍到的中国同胞提供帮助，从签证、物流到解决纠纷、住宿，许多人因此叫他“搞得定的余大哥”。
2007年，在中国驻阿大使馆的支持倡议下，16家在阿富汗合法经营的中国民营企业联合成立了“阿富汗华商联合会”，余明辉被一致推选为阿富汗华商联合会秘书长。
“在阿富汗经商，看起来容易，起初租个大院，开个酒吧，钱就赚得很快，但对更多初来乍到的商人，对陷入麻烦纠纷中的企业，集合力量的商会，有着相当重要的作用。尤其是在异国他乡，还有什么比团结在一起更有力量？”
实际上，不论是在阿富汗，还是在世界的任何一个角落，只要团结在一起，都会产生更为巨大而影响深远的力量。
余明辉深有体会，来阿富汗的华商，有实力雄厚者，但更多是白手起家的创业者。每个人的背后，都有着自己的故事。但在阿富汗的日子，唯有辛苦经营、艰难打拼，这才是绝大多数华商的真实状况。
即使如此，余明辉还是喜欢。是天生不甘的性格，还是对未来的憧憬，他也不知道。他只是早已明白：
没有真正的天堂，只有规则。(梁建刚 杜鹏燕)
来源：解放日报
